Il existe de nombreux préjugés liés à la vente aujourd’hui. Lors de notre entretien avec Josephine, Johan, Cristian, Kristof et Tugba, beaucoup d’entre eux se sont révélés faux. Et le premier qui s’est avéré inexact portait sur le fait que les vendeurs ne sont pas animés par une seule chose : l’argent.

Nous avons interrogé cinq Account Manager et leur avons demandé ce qui les motivait dans leur travail. Les réponses différaient sensiblement selon les personnes. Bien sûr, le salaire importe, mais il ne fait pas tout. Beaucoup d’entre eux sont, par nature, compétitifs et sont motivés par le développement le perfectionnement continu de leurs compétences.

Nous avons aussi découvert grâce à ces entretiens que la vente semble offrir deux principaux avantages.

Vous avez en premier lieux vos résultats en ventes. Les chiffres sont une preuve irréfutable de votre niveau de réussite. Soit, vous obtenez les commandes, soit, vous ne les obtenez pas. Atteindre vos objectifs de vente est un format de récompense claire que l’on ne retrouve pas forcément dans d’autres branches de métiers. Et lorsque vous réussissez, c’est grâce au travail que vous avez fourni en amont !

Le second avantage concerne les soft skills, tel que la construction de relations de confiance avec les clients. Et ce sont souvent les petits pas qui vous procurent le plus de satisfaction. Par exemple, lorsqu’une personne avec un agenda extrêmement chargé est prête à vous accorder un moment afin d’écouter ce que vous avez à proposer.

Cette première séance peut même déboucher sur une longue et belle collaboration, basée sur la confiance mutuelle. Pour Tugba Ataei, ce sont les relations avec les clients qui lui apportent le plus de satisfaction :

Quel est le secret des vendeurs qui réussissent ? Sont-ils rusés, têtus et persuasifs assez longtemps pour que le client finisse finalement par céder ? Un refus n’est-il pas une réponse satisfaisante pour eux ? Eh bien non.

Les Account Managers avec qui nous avons parlé se sont accordés sur le fait que, au début de leur carrière, leur travail demandait beaucoup de persévérance et de rigueur. Mais si vous êtes prêt à aller jusqu’au bout, le succès suivra. Et, une fois le coup de main pris, il s’agit surtout de travailler intelligemment. De fixer ses priorités et de gérer son temps intelligemment.

Plusieurs des Account Managers ont appuyé sur l’importance de comprendre que vous vendez à un individu, pas à une entreprise. Vous devez être capable d’écouter les personnes, comprendre leurs défis et leurs objectifs, tout en aillant l’envie de les aider. Favorisez toujours la solution dont votre client a besoin, même si vous aimeriez vendre autre chose.

Cependant, il existe de nombreuses façons d’approcher la profession de vendeur. Selon Tugba Ataei, sa vision et les préjugés qu’elle portait sur le vendeur typique ont rapidement changé après avoir commencé à travailler chez Academic Work :

Changeons de perspective. Quelles erreurs devriez-vous éviter afin de réussir en vente ? Sans surprise, les erreurs les plus communes sont liées aux forces et aux facteurs de succès que nous venons de lister.

L’une des difficultés mentionnées précédemment concerne le risque de perte d’attention du client par précipitation lorsque vous ne pensez plus qu’à votre objectif final : la validation de la commande. Si vous êtes orientés résultats, il se peut que, dans le feu de l’action, vous oubliiez que votre objectif premier est de trouver une solution aux problèmes ou aux défis de votre client.

Parfois, il faut aussi accepter que certains processus de vente prennent du temps. Forcer et essayer d’accélérer les choses portent rarement leurs fruits. Si vous cherchez constamment à obtenir de nouveaux contrats, cela peut vous amener à oublier vos clients existants. En les considérant comme acquis, ces derniers peuvent se sentir délaissés et finir par vous quitter pour un concurrent.

L’une des autres erreurs régulièrement faites, est de planifier autant de meeting que possible, sans analyser le but de chaque séance ni à quelle sera la prochaine étape. Vous devez avoir un plan pour chaque rendez-vous et chaque client. Pourquoi devons-nous nous rencontrer et que souhaitons-nous réaliser?

Enfin, nous avons demandé à nos meilleurs Account Managers quels conseils ils donneraient à quelqu’un souhaitant commencer une carrière en vente.

Ils s’accordent à dire que cette profession requière beaucoup de la personne un travail acharné au début. Ce qui signifie ici d’appeler de nombreuses entreprises et de rencontrer beaucoup de clients, tout en gardant constamment le rythme. Parfois, vous vous retrouverez face à plusieurs clients qui vous diront non, et vous devez alors vous accrocher. Le succès suivra alors. Aujourd’hui, l’ensemble des Account Managers avec qui nous avons parlé sont en mesure de relâcher la pression et de concentrer leur temps et leur énergie sur un petit nombre de clients.

Pour Joséphine, la patience est en effet un facteur crucial :

Être actif permet de créer un effet de synergie qui mène à d’autres bonnes choses. L’entreprise pour laquelle vous travaillez remarquera, vos efforts. Dans le cas où l’un de vos collègues quitterait l’entreprise et que l’entreprise vous fait confiance grâce au travail effectué, vous pourrez sans doute récupérer ses clients.

Mais travailler dur et garder contact avec vos clients ne doit pas se faire au détriment de vos valeurs. Restez vous-même afin de construire votre carrière sur des bases solides. Trouvez votre façon de vendre. Écoutez les conseils que vous donnent vos collègues et utilisez toutes vos connaissances théoriques, mais ayez suffisamment confiance en vous pour y ajouter votre touche personnelle !

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