Es gibt viele Vorurteile gegenüber Account Manager:innen, nicht wahr? Während des Interviews mit Josephine, Johan, Cristian, Kristof und Tugba wurden die meisten davon widerlegt. 

Das erste Klischee, das sich als falsch herausstellte, ist, dass Verkäufer nur von einer Sache angetrieben werden: Geld zu verdienen.

Wir haben fünf Account Manager:innen gefragt, was sie bei ihrer Arbeit motiviert, und die Antworten fielen sehr unterschiedlich aus. Sicherlich spielt das Gehalt eine Rolle, aber das ist bei weitem nicht alles. Einige von ihnen sind von Natur aus sehr wettbewerbsorientiert und wollen sich ständig weiterentwickeln und ihre Fähigkeiten verbessern.

Johan Holmberg ist einer von ihnen und als Vater motivieren ihn vor allem die flexiblen Arbeitsbedingungen: "Wir arbeiten ständig auf gesetzte Ziele hin. Aber solange man diese erreicht, spielt es keine grosse Rolle, wo oder zu welcher Tageszeit man das tut. Diese Art von Flexibilität ist grossartig, wenn man Kinder hat", sagt er.

In den Interviews haben wir festgestellt, dass die Arbeit im Sales vor allem auf zwei Arten zufrieden macht:

1. Verkaufsergebnisse: Zahlen sind ein eindeutiger Beweis dafür, wie gut man arbeitet. Entweder man bekommt die Aufträge oder nicht. Das Erreichen von Verkaufszielen ist eine sehr eindeutige Form der Belohnung, die es nicht in jedem Job gibt. Und wenn man im Sales erfolgreich ist, hat man es sich in der Regel selbst zu verdanken.
2. Vertrauensgewinn: Dabei geht es eher um weiche Werte, wie z. B. das allmähliche Gewinnen des Vertrauens seiner Kund:innen. Und oft sind es die kleinen Schritte, die am meisten Freude bereiten. Zum Beispiel, wenn ein:e viel beschäftigte:r Manager:in bereit ist, sich Zeit für einen Termin mit dir zu nehmen. 

Ausserdem kann dieses erste Treffen der Beginn einer langen Geschäftsbeziehung sein, die geprägt ist von gegenseitigem Vertrauen und Respekt. Tugba Ataei schätzt Kundenbeziehungen sehr:

Was ist also das Geheimnis, um erfolgreich im Sales zu sein? Ist es, so lange hartnäckig und überzeugend zu sein, bis der Kunde endlich einlenkt? Niemals ein Nein als Antwort zu akzeptieren? Nein, natürlich nicht.

Unser Account Manager:innen waren sich einig, dass es in diesem Beruf anfangs vor allem darauf ankommt, hartnäckig und diszipliniert zu sein. Aber wenn man bereit ist, den langen Weg zu gehen, wird sich der Erfolg einstellen. Und wenn man erst einmal den Dreh raus hat, geht es vor allem darum, intelligent zu arbeiten. Man muss Prioritäten setzen und seine Zeit sinnvoll nutzen.

Unsere Account Manager:innen betonten, wie wichtig es ist, zu verstehen, dass man an Menschen und nicht an Unternehmen verkauft. Man muss in der Lage sein, Menschen zuzuhören, deren Herausforderungen und Ziele zu verstehen und ihnen helfen zu wollen. Die Lösung für die Bedürfnisse der Kund:innen sollte dabei immer im Vordergrund stehen.

Es gibt jedoch viele Möglichkeiten, im Sales zu arbeiten. Laut Tugba Ataei änderten sich ihre Vorurteile über den typischen Mitarbeitenden im Sales schnell, als sie bei Academic Work anfing:

Welche Fehler sollten auf jeden Fall vermieden werden, wenn man im Sales erfolgreich sein will? Es überrascht nicht, dass die häufigsten Fehler mit den oben genannten Stärken und Erfolgsfaktoren zusammenhängen.

Ein Problem, das bereits zu Beginn angesprochen wurde, ist das Risiko, den Fokus auf den Kunden zu verlieren, weil man zu eifrig ist und auf das grosse Ziel zustürmt: den Vertragsabschluss. Wenn man ergebnisorientiert ist, kann man im Eifer vergessen, dass man die Aufgabe hat, die beste Lösung für die Probleme des Kunden zu finden.

Manchmal geht es auch darum, zu akzeptieren, dass bestimmte Verkaufsprozesse Zeit brauchen. Stress führt selten zu etwas Gutem. Wer sich ständig um neue Aufträge bemüht, kann auch vergessen, sich um seine bestehenden Kund:innen zu kümmern. Wer anfängt, sie als selbstverständlich anzusehen, riskiert, dass sie zu einem Konkurrenten wechseln.

Ein weiterer häufiger Fehler ist es, so viele Termine wie möglich zu vereinbaren, ohne den Zweck jedes Treffens zu analysieren oder den nächsten Schritt zu planen. Du brauchst einen Plan für jeden Kunden und jedes Treffen. Warum sollten wir uns treffen, und was wollen wir erreichen?

Zusammenfassend haben wir unsere Account Manager:innen gefragt, welche Ratschläge sie jemandem geben möchten, der eine Karriere im Sales in Betracht zieht.

Sie sind sich alle einig, dass dieser Beruf am Anfang harte Arbeit erfordert. Das bedeutet vor allem, dass man viele Kund:innen anrufen und treffen muss und dabei ständig das Tempo hochhalten muss. Es wird Zeiten geben, in denen jeder, mit dem man spricht, nein sagt, aber man muss sich einfach durchsetzen. Irgendwann wird sich der Erfolg einstellen. Heute sind alle Account Manager:innen, mit denen wir gesprochen haben, in der Lage, sich zurückzulehnen und ihre Zeit und Energie auf eine kleine Anzahl von Kunden zu konzentrieren.

Josephine stimmt zu, dass Beharrlichkeit ein entscheidender Faktor ist:

"Man muss sowohl beharrlich als auch klug sein. Je mehr Anrufe man tätigt, desto mehr Treffen gibt es, und desto mehr Verträge kann man abschliessen. Das ist eine gute Zusammenfassung dessen, was du in deiner ersten Zeit als Account Manager:in denken musst. Erschaffe deine eigenen Chancen!"

Aktiv zu sein schafft auch Synergieeffekte, die zu anderen guten Entwicklungen führen. Das Unternehmen, für das du arbeitest, wird deine Bemühungen hoffentlich bemerken, und wenn ein:e Kolleg:in kündigt, wird man dir vielleicht anbieten, seine Kund:innen zu übernehmen, weil die Geschäftsleitung dir vertraut, dass du gute Arbeit leistest.

Aber hart zu arbeiten und mit deinen Kund:innen in Kontakt zu bleiben, sollte nicht auf Kosten deiner Werte gehen.

Du magst keine aufdringlichen Verkäufer, oder? Sei du selbst, das ist eine gute Grundlage, auf der du aufbauen kannst. Finde deinen Weg im Sales. Hör auf die Tipps, die du von Kolleg:innen bekommst, und nutze dein ganzes theoretisches Wissen, aber sei selbstbewusst genug, um deine eigene Note hinzuzufügen.